Nếu muốn chốt sale thành công, cuộc mua bán diễn ra như mong muốn. Nhân viên môi giới BĐS cần có những kỹ năng tốt về đàm phán thương mại (hay còn gọi là nghệ thuật đàm phán trong mua bán BĐS) để chốt sale thành công.
Nhất là trong giai đoạn hiện nay, với đội ngũ nhân viên mơi giới lẫn cò nhà đất đông đảo, cạnh tranh khốc liệt để dành khách… Kết quả của cuộc giao dịch như thế nào? Khách hàng chọn lựa ra sao? thương vụ mua bán có thành công hay không?....một phần quan trọng là nằm ở kỹ năng đàm phán giao dịch, nghệ thuật chốt sale BĐS khách hàng theo tâm lý của người môi giới.
1.Nghệ thuật lắng nghe và thấu hiểu:
“Đừng bao giờ đề nghị trước…hãy để bên còn lại phát biểu trước” trong cuộc giao dịch, đàm phán. Lý do là để: thăm dò khách hàng, hiểu họ muốn gì, từ đó xác định mức trung bình rồi tìm ra sự đồng thuận cho cả hai bên.
Khi khách hàng hỏi về giá nhà đất mà người môi giới trả lời trước, vô tình bạn đã cho khách hàng biết được những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn) và khách hàng sẽ sử dụng thông tin đó để cò kè, hạ giá. Ngược lại, nếu để bên còn lại lên tiếng trước, bạn sẽ có thể xác định mức trung bình tốt nhất của cuộc đàm phán!
Ví dụ trên, nếu người bán lên tiếng đề nghị căn hộ/ căn nhà đó giá 3 tỷ 500 triệu, người mua có thể dễ dàng đề nghị 2 tỷ 500 triệu, do đó giảm mức trung bình của cuộc đàm phán (mức họ muốn) xuống còn khoảng 3 tỷ. Trái lại, nếu khách hàng mở đầu thương lượng với đề nghị 2 tỳ 500 triệu, môi giới có thể tăng mức giá lên chút ít, người môi giới biết được rằng khách hàng trả giá như vậy chênh lệnh cao hơn hay thấp hơn giá đưa ra để có dự tính.
2. Kỹ xảo tâm lý hướng khách hàng vào mục tiêu:
Người môi giới nên đặt vị trí của mình vào khách hàng, đóng vai trò là người đứng giữa, tư vấn điều chỉnh các mong muốn của hai bên.
Vì sao có những giao dịch người bán và người mua đã biết rõ về nhau nhưng vẫn cần đến vai trò của người môi giới trong quá trình đàm phán thì giao dịch mới dễ thành công?
+ Một trong hai bên hoặc cả hai bên chưa hiểu nhiều về vấn đề các vấn đề liên quan khi mua bán nên cần sự tư vấn từ cá nhân/ tổ chức có uy tín để có được sự lựa chọn đúng đắn.
+ Các bên có sự bất đồng, chưa tìm được tiếng nói chung với nhau để hình thành nên giao dịch mua bán, không thể tự giải quyết được các vấn đề đang tồn tại hoặc sẽ phát sinh về sau.
+ Lý do phổ biến nhất là hai bên không đủ tin tưởng trong quá trình giao dịch.
Để làm được điều đó, ngoài kiến thức chuyên môn về lĩnh vực nhà môi giới đang làm việc và sự am hiểu của nhà môi giới về thị trường Bất động sản nhà môi giới Bất động sản cần có: kiến thức về kinh tế học, đặc biệt là tâm lý học để dễ nắm thật chặt tâm lí nhu cầu của khách hàng về giá trị BĐS mà họ đang nhắm tới.
Khách hàng thường mua hàng bằng cảm xúc. Vì vậy, bạn cần chú ý đến những cảm xúc của khách hàng thông qua sắc mặt, cách thể hiện và xoáy mạnh đến giá trị mà họ sẽ nhận được từ giá trị sản phẩm BĐS mà nhà môi giới muốn bán.
Nghệ thuật đàm phán đỉnh cao để chốt được hợp đồng giao dịch BĐS thành công chính là ở chỗ bạn cần biết “ một lùi để mười tiến”: nhường nhịn theo ý muốn khách hàng đúng cách, tạo cho khách hàng thấy những lợi ích bạn dành cho họ. Nhưng không có nghĩa là chiều khách mọi yêu cầu vì khi có được nhiều ưu đãi một cách dễ dàng quá thì họ sẽ nảy sinh tâm lý nghi ngờ về sản phẩm.
Cũng đừng vội tin vào những ưu đãi mà họ cung cấp từ đối thủ với bạn mà hãy tìm cách để họ nói ra nhu cầu mong muốn, lý do tham gia giao dịch…. Đây cũng chính là các kỹ xảo để tạo tâm lý tốt cho mỗi bên trong quá trình giao dịch.
Khi chấp nhận bỏ ra một vài lợi ích nhỏ để khách hàng thấy thiện chí lợi ích của bạn đưa tới thì họ sẽ gật đầu nhanh hơn là chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm.
Làm tốt những điều cơ bản trên là bạn đã nắm được nghệ thuật chốt sale BĐS khách hàng theo tâm lý, thuyết phục, hướng khách hàng theo ý muốn để thương vụ cốt sale dễ đi dến thành công
EmoticonEmoticon